Pour beaucoup d’entre nous, amener un animal de compagnie ou un jouet préféré à l’école pour le montrer fut notre première expérience de raconter une histoire grâce à un accessoire. Les enseignants savent qu’une histoire orale seule ne suffit pas à retenir l’attention d’une salle pleine d’enfants. Dans la vente, les vendeurs savent que le « show and tell » reste un des moyens les plus puissants d’attirer l’attention d’un public et d’améliorer le souvenir.
Les accessoires dans les présentations de vente
Selon une étude, les auditeurs ne retiennent que 10% de ce qu’ils ont entendu une semaine auparavant. Ce pourcentage grimpe à 67% lorsque l’on ajoute les aides visuelles à l’équation.
Dans la vente, beaucoup de vendeurs utilisent des accessoires dans leurs présentations. Certains avec succès et d’autres… pas tant que cela. Utiliser un accessoire simplement pour attirer l’attention à n’importe quel prix est un truc bon marché. Cela se retourne souvent contre le visage d’un présentateur. Comme TOUT ce qui se trouve dans une présentation ou un discours, un accessoire doit servir à quelque chose.
En « show and tell » (montrer et raconter), on peut recenser 3 façons d’utiliser les accessoires dans son argumentaire de vente ou sa présentation.
Mettre l’accent sur les points clés
Les accessoires sont parfaits pour souligner les points importants. La plupart des présentations sont livrées entièrement en présentation PowerPoint. Bien que l’on puisse passer un peu plus de temps sur une diapositive, elle attire toujours à peu près la même attention que les autres. Pour vraiment se démarquer, il faut penser « outside the slide », hors des sentiers battus des diapositives.
Un exemple d’un vendeur qui a parfaitement mis ce principe en œuvre lors d’un atelier. Il a voulu faire savoir qu’il était dangereux de se reposer sur ses succès passés, en tant qu’entreprise. Il a commencé par rappeler le déclin rapide des actions d’une marque. « À son apogée, les actions de la compagnie valaient 90 dollars l’action ». Après une pause dramatique, il a sorti une pièce de cinq cents de sa poche et l’a montrée au public. « C’est ce que valent les actions de la marque aujourd’hui ». Un simple accessoire qui n’a rien coûté, et qui a fait ressortir un point clé d’une façon simple mais mémorable.
Simplifier une information complexe
Comme une bonne analogie, le bon accessoire peut rapidement transmettre un concept complexe, qui pourrait autrement nécessiter de nombreuses diapositives ou graphiques afin d’être expliqué. Par exemple, dans le film « The Big Short », l’acteur principal Ryan Gosling donne un bon exemple de show and tell. Il joue le rôle d’un banquier d’affaires qui utilise un jeu de Jenga pour démontrer la volatilité du marché des obligations hypothécaires. À la fin, il sort le bloc fatal qui fait s’effondrer toute la structure. Un sujet complexe, qui n’était auparavant compris que par les experts financiers, est soudain saisi par un public beaucoup plus large en quelques minutes.
Il faut réfléchir à ce que l’on peut utiliser dans sa présentation pour démontrer visuellement votre message à votre prospect. Vous avez peut-être un produit ou une solution qui remplace de nombreux autres produits. Tenir un objet similaire, comme un smartphone ou une montre suisse, illustre rapidement et de façon mémorable comment un seul appareil plie plusieurs fonctions en un seul ensemble pratique. De plus, le potentiel client s’en souviendra.
Rafraîchir l’attention
Peu importe à quel point le sujet est convaincant, l’attention d’un auditoire diminue tout au long de la présentation ou du discours. En utilisant un nouvel accessoire aux moments stratégiques, on peut maintenir l’attention de l’auditoire, des prospects à un nouveau élevé. On les empêche de se désintéresser ou de manquer un point important.
Cela peut-être aussi simple que de passer de PowerPoint à un autre support, comme un tableau blanc ou une vidéo. Un nouveau point focal est un changement bienvenu et rafraîchissant pour le public. Surtout s’il a regardé les diapositives les unes après les autres.
Attention, bien que certains accessoires soient divertissants ou visuellement époustouflants, les accessoires pour le plaisir courent le risque d’aliéner le public. Ils peuvent aussi leur faire se demander pourquoi on essaie si fort de les distraire. Il faut s’assurer que l’accessoire est pertinent et que le public n’a pas à réfléchir trop pour faire le lien.
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